Acteurs du BtoB : Comment mieux ciblez les professionnels?

Cette article est destiné aux acteurs du B2B. Nous vous présenterons quelques indications sur le comportement de l'acheteur Professionnel en ligne, nous verrons comment optimiser son propre ciblage, comment créer sa campagne adwords, quels mots clés il faut utiliser et comment toucher ce genre de cibles.

Internet et les entreprises

Internet connaît une adoption très large au sein des entreprises. Selon l'INSEE, 97% des entreprises étaient déjà connectées à Internet en 2007, 86% d'entre elles en haut débit. Selon le journal du net, 61% des entreprises disposaient d'un site web et 28 % achetaient en ligne contre 21% qui vendaient en ligne.(SESSI 2007).

Les moteurs de recherches répondent aux critères de pertinences des entreprises. Une requête sur un moteur de recherche est un facteur important qui aide les entreprises à trouver des sites qu'elles n'auraient jamais pu trouver autrement. Utiliser internet est aussi un moyen de trouver des vendeurs et enseignes pertinentes. Cette démarche facilite donc la recherche de manière générale. Internet intervient à 68% dans le processus d'achat des entreprises. En conclusion les moteurs de recherches sont jugés utiles durant toute la chaîne de valeur de ce processus. Dans 80% des cas, Internet va aider l'acheteur professionnel à identifier et répondre à ses besoins. 77% des cas, l'entreprise utilisera le moteur de recherche pour faire de la recherche et veille concurrentielle, cela, en comparant les différentes entreprises, les différents produits et services.

Dans 87% des cas, l'entreprise et l'acheteur professionnel cliqueront sur les liens et iront à la recherches de fournisseurs pour en identifier la meilleure offre.

Dans 50% des cas, l'achat est fait sur internet via un moteur de recherches. Internet est donc la source de recherche principale et prioritaire en entreprise.

Ciblage optimisé

Voici un exemple de ciblage optimisé que vous pouvez reprendre selon votre activité. Cet exemple se base sur le thème de l'hébergement Web de manière à montrer comment optimiser une structure de compte pour cibler les acheteurs professionnels.
Les groupes d'annonces sont classés en plusieurs thématiques: Hébergement web, hébergeur web, création de site, marque, produit, catégories, prévoir l'emplacement de vos annonces.

- En ce qui concerne les mots clés: n'hésitez pas à mettre toutes les catégories de mots qui peuvent être intéressantes. En l'occurrence, dans ce cas précis, pour le groupe d'annonce Hébergement Web.
Exemple: Hébergement web, hébergement Internet, Hébergement Site...
N'hésitez pas à mettre des catégories à votre groupe d'annonces.
Exemple: Internet, nom de domaine, hébergement web
Choisissez votre emplacement en prévoyant sur quels sites internet vous prévoyez de toucher vos cibles. Ils doivent être en adéquation avec les secteurs de vos clients.
N'oubliez pas les mots clés à exclure pour filtrer et éviter les visites inutiles.
Exemple: hébergement hôtel, hébergement chambre d'hôtes, hébergeur gratuit, hébergement gratuit...

Comment toucher vos cibles.

D'une manière générale, un acheteur professionnel reste très sensible au design qu'offre un site. Pour cela, n'hésitez pas à comparer votre site avec celui des concurrents, voir celui du leader de votre marché!
Vous devez aussi disposer d'une offre claire et précise, avec le plus d'informations possible. Pour cela il est idéal de créer des pages spécifiques pour chaque produit ou service, créez des URLs de destinations précises.

Pour toucher précisément les acheteurs professionnel, sachez que le week-end est un jour de la semaine comme les autres. En regardant sur le graphique ci-dessous, vous pouvez remarquer que les achats sont stables tout au long de l'année. D'après ce constat, nous vous conseillons de dimensionner vos campagnes pour le week-end et pourquoi pas, créer une campagne spéciale pour le week-end avec vos principaux mots-clés. L'acheteur est en ligne le week-end, donc sachez profiter de sa présence sur les sites qu'il fréquente pour le cibler au travers du réseau de contenu.

En résumé, vous ne pouvez pas cibler le secteur B2B de la même manière que le secteur B2C. Retenez que dans 77% des cas, l'entreprise utilisera le moteur de recherche pour faire de la recherche et de la veille concurrentielle. Il est donc nécessaire de bien optimiser son ciblage. N'hésitez pas à créer ou paramétrer vos campagnes avec vos principaux mots-clés durant la fin de semaine. L'acheteur est en ligne le week-end. Sachez profiter de sa présence.

Source: Google Webinars